Nu lăsa resursele tale să se irosească pe mesaje generice care nu atrag atenția! Descoperă cum segmentarea pieței îți poate transforma afacerea și poate aduce clienții potriviți direct la ușa business-ului tău sau cum să îți mulțumești clienții pentru care lucrezi, dacă ești marketer.
Fie că ești antreprenor care vrea să-și crească vânzările sau un marketer care își dorește să câștige foarte bine, trebuie să știi să segmentezi piața.
Nu are importanță dimensiunea companiei, ai nevoie de segmentare oricare ar fi mărimea acesteia. Vei știi să creezi mesaje clare și care vor ajunge diferitelor segmente ale publicului țintă.
O segmentare corectă te ajută să investești resurse exact acolo unde trebuie, să crești indicatorul ROI (return of investment), să reduci riscul pierderii bugetelor alocate campaniilor de vânzări.
Cu alte cuvinte, te poate ajuta să te adresezi publicului care prezintă cea mai mare probabilitate de a cumpăra de la tine.
Dacă vrei să afli cum să faci o segmentare corectă a pieței, de ce este atât de importantă, câte tipuri sunt și care sunt pașii, te invităm să citești acest articol mai departe. Și pentru a înțelege mai bine, am pregătit și câteva exemple care vor face mai multă lumină privind acest aspect.
Ce este segmentarea pieței
Sursă foto: freepik/juicy_fish
Nu știm dacă ești la curent cu ce înseamnă email marketing, dar pentru ca mesajele trimise abonaților unui brand, să aibă succes, adică să producă conversii/vânzări, este important să segmentezi lista în funcție de criterii precum: zona în care locuiesc, vârsta, sexul, persoane interesate de un produs, persoane care au vizualizat etc.
Cam așa se întâmplă și în cazul segmentării pieței.
Credem că deja ai înțeles ce este segmentarea pieței.
Împărțim publicul țintă al unui brand în mai multe grupuri, în funcție de anumite criterii: locație geografică, vârstă, sex, interese, nevoi, dorințe etc. Ideea este să creăm acele segmente de oameni care au caracteristici comune.
Este o acțiune foarte utilă care stă la baza dezvoltării produselor și îmbunătățirii acestora, creării strategiei și campaniilor de marketing, dar pe care mulți antreprenori o ignoră. Deseori auzim ‘’vând și atât’’, fără să analizeze cui, când și de ce. Este o practică pe care nu o recomandăm, pentru că se pierd resurse importante, „se lasă bani pe masă’’, nu cresc vânzările, afacerea stagnează și lista poate continua.
Pentru a avea o imagine clară, să luăm un exemplu:
Să spunem că vinzi cafea de specialitate.
Un segment ar putea fi interesat de cafea Arabica, de origine indoneziană. Un alt segment poate fi interesat de cafeaua Robusta. Unii pot fi interesați de cafeaua italienească Lavazza, alții de cafeaua provenită din Columbia.
Fiecare segment reprezintă clienți cu caracteristici, dorințe și nevoi diferite care le vor influența experiența atunci când cumpără, achiziționează și utilizează produsul.
În continuare îți spunem de ce este importantă segmentarea pieței și cum poate ajuta concret o afacere.
Beneficiile segmentării pieței
Sursă foto: freepik
Segmentarea pieței are o mulțime de beneficii pentru un business. Iată-le pe cele mai importante:
- Transmiți mesaje clare prin conținutul tău, pentru că știi ce interese are un anume segment, ce vârstă are, unde locuiește etc. Te vei adresa diferit unor persoane cu vârsta cuprinsă între 20-25 de ani, față de persoanele din categoria 40 – 55 de ani. Interesele fiecărei categorii de vârstă sunt diferite. Dacă știi că un anumit grup este interesat de cafeaua Arabica, vei știi cum să comunici mesaje persuasive care vor atrage clienți și vânzări. După cum știi, este important ca fiecare brand să se adreseze pe limba publicului țintă, iar segmentarea te va ajuta să faci asta.
- Campaniile de marketing vor avea rezultatele așteptate. Cu cât o reclamă se adresează unui grup de oameni interesat de mesajul transmis în reclamă, cu atât vânzările vor crește.
De exemplu, folosind strategii de marketing pe Facebook și Instagram, poți crea campanii extrem de bine targetate care ajung exact la segmentul dorit. Aceste platforme permit selectarea audienței pe baza criteriilor demografice și comportamentale, asigurând astfel că mesajele tale ajung la persoanele cele mai predispuse să răspundă pozitiv.
În plus, Google Ads îți permite să apari în fața potențialilor clienți exact în momentul în care caută produsele sau serviciile tale, crescând astfel șansele de conversie.
Află cum poți ajunge rapid la publicul tău țintă
- Fidelizezi clienții prin mesaje clare. Cu cât transmiți că înțelegi nevoile unui grup, cu atât acesta va reveni să cumpere de la brandul respectiv.
- Economisești resurse importante pe care le poți aloca altor acțiuni. Afișarea reclamelor țintite sau transmiterea mesajelor către abonații unei liste, împărțiți în mai multe segmente, te vor ajuta să aloci doar bugetele de care ai nevoie, nu suplimentar.
Știi ce spune Seth Godin, marketer renumit, public speaker, antreprenor și autor de unele din cele mai vândute cărți? ‘’Your customer isn’t everyone’’. Adică, nu-ți poate fi client oricine.
- Îți crești afacerea. Cum așa, poate te întrebi? Gândește-te la următorul lucru. Ești proprietarul unui magazin online care vinde lenjerii de pat, dar după o cercetare a pieței, a clienților tăi și a potențialilor clienți, afli că aceștia sunt interesați și de cuverturi de pat, huse pentru pat/canapele etc. Ce faci? Aduci aceste produse în magazinul tău online și începi să le promovezi.
Pe scurt, segmentarea pieței se referă la crearea ofertei potrivite pentru grupul țintă potrivit prin mesaje specifice, clare și relevante.
Principalele tipuri de segmentare a pieței
Sursă foto: freepik
Iată cele mai importante tipuri de segmentare a pieței la care te poți gândi dacă ești antreprenor sau specialist în marketing:
- Segmentarea geografică
- Descriere: se bazează pe locația geografică a publicului țintă. Este utilă pentru a personaliza mesajele și ofertele în funcție de regiuni, țări, climate etc.
Exemplu: Un brand de modă poate oferi îmbrăcăminte mai groasă și accesorii de iarnă clienților din nordul Europei, în timp ce clienților din sudul Europei le poate promova colecții de vară și îmbrăcăminte mai ușoară.
- Segmentarea demografică
- Descriere: se face pe baza caracteristicilor demografice precum vârsta, sexul, venitul, nivelul de educație, ocupația etc.
Exemplu: O companie care vinde jucării poate crea campanii publicitare specifice părinților cu copii între 3-6 ani, promovând jucării educative, în timp ce altă campanie poate fi direcționată către adolescenți, cu produse tehnologice mai avansate.
- Segmentarea comportamentală
- Descriere: se axează pe comportamentul de cumpărare, gradul de cunoaștere a produsului, loialitatea față de brand și obiceiurile de consum.
Exemplu: Un magazin online poate trimite oferte personalizate celor care au adăugat produse în coș, dar nu au finalizat comanda, încurajându-i să finalizeze achiziția cu un cod de reducere.
Un exemplu ar putea fi utilizarea Google Ads pentru a targeta utilizatorii care au vizitat site-ul tău, dar nu au finalizat o achiziție. Prin campanii de remarketing, poți afișa anunțuri personalizate acestora, reamintindu-le de produsele care i-au interesat și oferindu-le poate un cod de reducere pentru a-i încuraja să finalizeze comanda.
Noi te putem ajuta să te promovezi prin campanii Google Ads
- Segmentarea psihografică
- Descriere: se bazează pe stilul de viață, interesele, valorile și opiniile publicului țintă.
Exemplu: Un brand de produse ecologice poate targeta persoanele interesate de protecția mediului, oferind conținut despre sustenabilitate și produse prietenoase cu mediul.
- Segmentarea în funcție de canalele de comunicare
- Descriere: Aceasta presupune segmentarea pe baza platformelor preferate de publicul țintă, cum ar fi rețelele sociale, emailul, aplicațiile mobile etc.
Exemplu: Un brand de cosmetice poate lansa campanii pe Instagram pentru un public tânăr, activ pe această platformă, în timp ce pentru un public mai în vârstă poate folosi email marketing sau reclame pe Facebook.
- Segmentarea mixtă
- Descriere: Combină mai multe tipuri de segmentare pentru a crea un profil mai detaliat al publicului țintă.
Exemplu: O companie de fitness poate targeta femei între 25-35 de ani (demografic), care locuiesc în mediul urban (geografic), sunt interesate de un stil de viață sănătos și petrec mult timp pe platforme de social media dedicate sportului (psihografic și canale de comunicare).
În continuare aflăm cum să creăm o segmentarea a pieței.
Pași pentru o segmentare de succes a pieței
Sursă foto: freepik/pch.vector
Hai să vedem împreună cum poți realiza o segmentare a pieței corectă.
- Înainte de orice, este necesară definirea publicului mare căruia te adresezi. Acel public care poate fi interesat de ceea ce tu vinzi.
- Stabilește un obiectiv al strategiei de segmentare. Să spunem că vrei să-ți crești vânzările pentru un anumit produs cu 25% în următoarele 6 luni.
- Cunoaște-ți audiența, așa cum cunoști un prieten despre care știi multe. Dacă ai clienți, începe cu aceștia. Este cel mai bun mod de a începe o analiză. Vezi ce le place, unde locuiesc, ce le displace, ce nevoi și dorințe au, de ce au cumpărat un produs, ce părere au despre el, au fost mulțumiți de serviciul de livrare, dar serviciul de suport? Ce pasiuni au, cum își petrec timpul și lista poate continua. Toate acestea te vor ajuta să te adresezi și altor persoane cu aceste caracteristici, cărora le vei putea vinde produsele. C
Cum afli aceste informații? Poți face un chestionar și poți oferi o reducere în schimbul completării. Ulterior, creează un tabel cu toate aceste informații la care să ai acces mereu și pe care să-l actualizezi.
Cum mai poți afla astfel de informații?
- Din rapoarte publice ale companiilor de cercetare
- Folosind instrumentele de analiză pe care le folosești pentru site
- De pe platformele social media
- Acum că ai acest tabel, alege oamenii cu cu caracteristici comune, în funcție de criteriile de mai sus și creează sheet-uri cu fiecare. Îți va fi ușor să ajungi la pasul următor care este…
- Crearea avatarului (buyer persona) pentru fiecare grup. Te-ar ajuta un document cu descriere pentru fiecare segment.
- Creează strategia de marketing care include campaniile, obiectivele, canalele de comunicare etc.
După ce ai creat această strategie, creionează campanii adresate grupurilor țintă pe care să le rulezi pe platformele unde se află persoanele cărora te vei adresa.
Un alt pas esențial este selectarea canalelor potrivite pentru promovare. De exemplu, poți utiliza Facebook și Instagram pentru a targeta segmente specifice, în timp ce Google Ads te poate ajuta să atingi o audiență mai largă, dar bine definită, prin campanii de căutare sau display. Fiecare platformă oferă un set de instrumente avansate care permit ajustarea campaniilor în timp real, asigurând un ROI optim.
Accelerează-ți creșterea afacerii prin campanii social media eficiente
- Analizează, monitorizează și îmbunătățește campaniile care nu funcționează.
Exemple de segmentare a pieței
Sursă foto: freepik
Iată 2 exemple de segmentarea pieței.
- Exemplu de segmentare pentru un magazin online de haine pentru femei
Pași:
- Definește publicul mare. Publicul general pentru acest magazin online este reprezentat de femeile cu vârste cuprinse între 18 și 45 de ani, interesate de modă.
- Stabilește obiectivul. Creșterea vânzărilor pentru colecția de rochii de vară cu 20% în următoarele 3 luni.
- Cunoaște audiența. Începem cu analiza actualilor clienți: prin chestionare și sondaje aflăm că majoritatea clienților sunt femei între 25-35 de ani, locuiesc în orașe mari, preferă stilul casual și sunt interesate de modă sustenabilă.
- Obține informații din surse externe. Analizăm rapoarte publice despre tendințele de modă și utilizăm datele din Google Analytics și Facebook Insights pentru a identifica interese și comportamente similare ale potențialilor clienți.
- Creează grupurile (segmentare):
- Segment 1: Femei între 18-25 de ani, studente sau la începutul carierei, care preferă moda accesibilă și trendy.
- Segment 2: Femei între 26-35 de ani, cu un venit mediu spre mare, interesate de modă sustenabilă și produse de calitate superioară.
- Creează avatarul (Buyer Persona).
- Pentru segmentul 1: „Ana, 22 de ani, studentă, locuiește într-un oraș mare, își petrece mult timp pe Instagram, preferă hainele accesibile dar la modă.
- Pentru segmentul 2: „Maria, 30 de ani, lucrează în IT, are un stil de viață activ, apreciază calitatea și sustenabilitatea, cumpără online de pe site-uri de încredere.”
- Creează strategia de marketing pentru segmente:
- Segmentul 1: Promovarea rochiilor de vară prin campanii pe Instagram, colaborări cu influenceri și oferte speciale pentru studenți.
- Segmentul 2: Promovarea pe Facebook și prin newslettere, subliniind calitatea materialelor și beneficiile sustenabilității. Oferte de reducere pentru clienții fideli.
- Exemplu de segmentare pentru o cafenea locală.
Pași:
- Definește publicul mare. Publicul general este format din locuitorii unui oraș mediu spre mare, care frecventează cafenele și apreciază cafeaua de specialitate.
- Stabilește obiectivul. Creșterea numărului de clienți fideli cu 15% în următoarele 6 luni.
- Cunoaște audiența. Analizăm clienții existenți: majoritatea sunt tineri profesioniști, între 25-40 de ani, care își încep ziua cu o cafea de calitate sau lucrează de pe laptop în cafenea.
- Obține informații din surse externe. Utilizăm date din sondaje locale, precum și feedback de la clienți, și studiem tendințele din industria cafelei de specialitate pentru a înțelege mai bine preferințele locale.
- Creează grupurile (segmentare):
- Segment 1: Tineri profesioniști, între 25-35 de ani, care vin la cafenea pentru a lucra sau pentru întâlniri de afaceri.
- Segment 2: Pasionați de cafea, între 30-45 de ani, care caută cafea de origine unică și sunt interesați de procesul de preparare.
- Creează avatarul (Buyer Persona).
- Pentru Segmentul 1: „Alex, 28 de ani, lucrează în marketing, își începe ziua la cafenea, unde își bea cafeaua și își organizează ziua de muncă.”
- Pentru Segmentul 2: „Cristina, 35 de ani, medic, pasionată de cafea de specialitate, frecventează cafenele care oferă origini exotice și preparare artizanală.”
- Creează strategia de marketing pentru segmente:
- Segmentul 1: Campanii de promovare pe LinkedIn și Facebook, oferte de abonament la cafea pentru clienții fideli și acces la Wi-Fi gratuit și spații dedicate pentru lucru.
- Segmentul 2: Organizarea de evenimente de degustare de cafea, promovare prin email marketing și conținut educativ despre originea cafelei și metode de preparare.
Aceste exemple ilustrează cum segmentarea pieței poate ajuta afacerile să își identifice și să își înțeleagă mai bine publicul țintă, creând oferte și strategii de marketing personalizate care să răspundă nevoilor și preferințelor specifice ale fiecărui segment.
Sfaturi pentru a folosi cu succes segmentarea pieței în afacerea ta
Sursă foto: freepik
Nu poți crea mesaje identice pentru diferiți oameni cu diferite particularități, de aceea segmentarea pieței este ideală pentru afacerea ta.
Iată câteva sfaturi care te vor ajuta să creezi mesajele potrivite pentru audiența potrivită.
- Nici prea multe, nici prea puține segmente. Ideal ar fi să creezi între 6-8 segmente, dar încearcă să așezi o persoană doar într-un segment, nu în mai multe.
- Interesele fiecărui segment trebuie să fie diferite. Nu poți crea 2 segmente cu aceleași sau cu interese similare.
- Nu te limita la segmentarea demografică și alte tipuri asemănătoare. Nu este de ajuns să afli unde și cum. Ci ai nevoie să știi de ce-ul persoanelor. De ce cumpără un produs, ce îi motivează etc. Pentru că după cum bine știm, emoția este cea care cumpără, de-abia ulterior o justificăm.
- Monitorizează ce funcționează și ce nu, pentru a ști când ai nevoie să îmbunătățești campaniile. Vei ști care sunt prioritățile, evoluția afacerii.
Segmentarea pieței este un proces esențial care ajută afacerile să înțeleagă mai bine publicul țintă și să comunice mai eficient, ducând la creșterea vânzărilor și la o utilizare mai eficientă a resurselor. Fiecare tip oferă perspective unice care, combinate, pot contura o strategie de marketing de succes.
